Como comissionar corretores de imóveis sem comprometer suas margens


A negociação de compra e venda de imóveis envolve muitos aspectos, especialmente porquê como principal fator que vai determinar sua efetivação está o dinheiro. E é justamente este item que muitas vezes causa um pouco de dor de cabeça para as imobiliárias, que precisam ter uma fonte de rendimento ao mesmo tempo em que devem remunerar seus corretores no fechamento de um negócio.

Nesse sentido, alguns corretores de imóveis acabam optando por trabalhar de forma autônoma, para evitar perder comissões em suas vendas. Contudo, fazer uma parceria tendo estabelecidos corretamente valores e metas pode ser muito útil para imobiliárias que querem ganhar em fluxo de vendas e também maximizar os atendimentos a clientes. Em contrapartida, corretores podem ter mais oportunidades de acompanhar clientes quando trabalham em conjunto com imobiliárias, que geralmente são o primeiro pensamento de busca de quem deseja fazer uma visita a algum imóvel por causa da confiabilidade, especialmente quando o objeto de transação possui valores expressivos no mercado, como é o caso de imóveis em Balneário Camboriú.

Importância das parcerias

É certo que, como já comentado acima, a parceria na venda de uma casa ou apartamento pode levar o corretor de imóveis a alcançar o sucesso no mercado imobiliário. Realizar uma parceria concreta na venda ou no atendimento ao cliente é um recurso para incrementar a renda de corretores – até porque, para concretizar uma venda, às vezes levam meses! E, assim, o essencial é ter possibilidades de se articular para conseguir se manter.

Geralmente o que se presume e o comportamento mais recorrente no mercado é que imobiliárias e corretores trabalhem dentro daquilo que se chama de parceria fifty-fifty (50/50), oportunidade em que ambas as partes saem ganhando e não se compromete a margem de lucro da empresa – especialmente em oportunidades boas de vendas. Porém, vale deixar algumas dicas para que imobiliárias e corretores possam ajustar seus itens de contrato comercial. Confira abaixo!

De nada adianta ser um corretor que espera ocorrer um contato e que a imobiliária sempre repasse a ele essa opção de trabalho. É necessário que ele também faça sua parte, buscando por oportunidades de negócio com esforço e dedicação. A partir do momento em que é estabelecida uma parceria, fique atento ao escolhe bem quem vai ser o seu vendedor ou a imobiliária que vai representar.

É fundamental saber quais as referências da pessoa com quem você está fazendo parceria. Imobiliárias devem buscar um corretor de confiança e que, sobretudo, tenha capacidade de dar continuidade a um relacionamento em andamento. Receber uma comissão de “mão beijada” pode até parecer vantajoso em primeiro momento, mas em curto prazo pode gerar desconfiança na capacidade de gestão de ambos os lados, além de que se perde em aprendizado para que se defina a consolidação de relacionamentos sustentáveis com clientes, parceiros e a marca da imobiliária.

Foco no cliente

É certo que um cliente não precisa autorizar uma parceria, mas ele deve sentir essa integração e ser informado sobre a mesma, de modo a ficar confortável com o atendimento – ou em caso de falta de empatia e solicitação, seja acompanhado por outro profissional.

Assim, por representar uma marca no momento primordial de negociação, cabe ao corretor responsável pelo primeiro contato explicar que estará compartilhando o atendimento com outro corretor, responder todas as dúvidas do cliente e se comprometer a estar disponível durante todo o processo.

Certamente, todo tipo de transparência gera credibilidade e segurança para o cliente, ou seja, imobiliária e corretores devem se esforçar para atender ao cliente em tudo o que ele precisa para consolidar um negócio, especialmente quando ele tem um desejo pessoal de realizar o sonho de comprar uma casa na praia, como por exemplo um apartamento à venda em Itapema. Lembre-se sempre disso!

Esforço e comprometimento para fechar uma venda

A boa gestão é uma das partes mais importantes no processo de venda de um imóvel, pois ela contribuirá para que se defina os percentuais de comissões e se consiga fazer o pagamento das mesmas em prazos estabelecidos. Neste caso, o esforço e o comprometimento do vendedor podem ser muito bem valorizados. Contudo, vale sempre a máxima: todo combinado não custa caro! Antes de fechar uma venda, acorde os valores antecipadamente, para que as duas partes não se sintam lesadas e sem que haja erro e prejuízo para ninguém.

Para as imobiliárias, vale a dica de que o início de uma negociação é o melhor momento para negociar uma boa parceria, pois o corretor geralmente estará mais propenso a aceitar dividir o cliente, tornando a definição da divisão da comissão mais maleável.

É importante que ambos não esperem o cliente estar num processo avançado de fechamento da compra de um imóvel pelo qual tenha se encantado, como por exemplo após visitar opções diversas de apartamentos à venda em Balneário Camboriú e ter decidido pelo imóvel dos seus sonhos. Para além destas dicas, o que deve ficar claro para proprietário ou representante de uma imobiliária é a importância do relacionamento que será construído entre ambos, e que isto poderá trazer novas oportunidades futuras.

Migmidia - Site para corretores e imobiliáras

E que fique muito bem claro: é só a partir do momento em que o cliente assina o pedido de compra, que se efetua uma venda concretamente. Existem muitos compradores que, na hora H, acabam desistindo dela por diversos fatores. Por isso, é necessário muito jogo de cintura e evitar a afobação e a ansiedade por dar tudo como encerrado – o que pode sobretudo prejudicar o relacionamento entre imobiliárias e corretores.

Em caso de clientes em potencial, também vale a dica: busque reforçar seu atendimento ao cliente, invista no pós-venda e busque construir um relacionamento profissional com ele, de modo a consolidar sua fidelização. Ligue para saber como está sua adaptação ao novo imóvel, se interesse por detalhes básico da sua vida sem ser invasivo de mais, e coloque-se à disposição para futuros negócios.

Enfim, se você está pensando em propor uma parceria a um colega corretor ou até mesmo já tem esta prática em sua imobiliária, busque aproveitar as dicas elencadas neste post e as repasse para a sua equipe de vendas. Certamente, todos sairão ganhando em conhecimento e aprendizado quanto à importância de parcerias bem-sucedidas! Encaminhe já este artigo e desfrute cada vez mais de sucesso na área de vendas de imóveis!

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