A confiança do corretor de imóveis é importante para conquistar clientes e vendas. As respostas duvidosas devem ser evitadas, o corretor precisa ter certeza das caracterÃsticas e do imóvel e das ofertas.
Esse profissional, muitas vezes, se relaciona comercialmente com diferentes tipos de consumidores.
Muitos corretores na ansiedade de vender rapidamente um imóvel faz muitas concessões, incluindo no valor final da compra e nas condições de compra e venda.
Geralmente, na pesquisa e na compra de imóveis, o cliente se põe na defensiva para dificultar a compra ou fazer muita barganha para obter maiores benefÃcios.
Quando o corretor expressa profissionalismo na oferta de imóveis, ele tem maiores chances de obter ganhos mantendo o cliente interessado. Tendo em mente que, prospectar é difÃcil e fidelizar o cliente é mais difÃcil ainda, porém a relação não pode ser de perde-ganha.
Geralmente, para obter um preço melhor, o cliente ou comprador de imóveis se colocar em lados opostos ou até mesmo de ataque para obter melhores condições. Porém, quando o corretor apresenta mais preparo e informação, o cliente verifica que não pode atacar demais para não perder também um contra oferta.
Além de ser um especialista em vendas, a confiança do corretor de imóveis aumenta com a experiência no mercado, e quando ele conhece os seus produtos seja para compra, venda ou aluguel, a venda se torna mais rápida e lucrativa.
Atualmente, dicas de táticas de vendas e compras, podem ser adquiridas pela internet, através de e-books, video-aulas ou em livros impressos com conceitos tradicionais e atualizados.
Para o corretor iniciante, é indicado observar profissionais mais experientes e acompanhar as evoluções e tendências do mercado.
O corretor deve se relacionar melhor com o cliente, buscando mais informações das necessidades do mesmo, conhecer seu perfil e saber o por quê ele estar procurando um apartamento ou casa.
Identificar a necessidade do cliente ajuda a melhorar a oferta para ambas as partes, buscando uma relação de ganha-ganha.
Nunca rotule o cliente. O cliente difÃcil de atrair e relacionar pode ser conceituado como cliente reativo (CR). Quando as escolhas e emoções desse cliente estão mais reativas no momento, o profissional de corretagem deve equilibrar o momento e tranquilizá-lo.
Quem pesquisa por apartamentos ou casas, geralmente já sofreram péssimos atendimentos anteriores, muitas vezes parece que o vendedor está prestando um favor para o cliente.
Portanto valorize o cliente, mesmo que ele não compre de você logo de primeira. Muitas vezes, os clientes em potencial chegam com predisposição para enfrentar um atendimento ruim, se o corretor oferece um atendimento melhor, ele gera um diferencial.
Caso haja estresses ou desentendimentos, não leve para o lado pessoal.
Na maioria dos casos, boa parte dos clientes busca um atendimento na expectativa de que o corretor seja um expert na área imobiliária. Isso ajuda a aumentar a confiança do corretor de imóveis, porém é indicado que o profissional esteja sempre preparado para conhecer o mercado e as ofertas.
Busque perguntas e respostas objetivas sobre as caracterÃsticas do imóvel e das condições do comprador. O corretor não vende preços, ele vende soluções para o cliente.
Vise encantar o cliente, pois o caminho para o encantamento deste cliente está na solução da sua expectativa e não na venda. Conhecer seus problemas e anseios é o primeiro passo de uma boa venda.
É aconselhável ao corretor nunca prometer o que não pode cumprir. Promessas referentes à valores, acordos, contas a pagar, escrituras, consultas dos atuais proprietários, seguros, entre outros fatores devem ser apresentados com transparência, sem enganação ou sem envolver promessas que não possam ser cumpridas.