Como lidar com objeções de vendas dos clientes?


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Os Corretores buscam sempre superar a negativa do cliente potencial no momento de tomar conhecimento sobre determinada oferta de imóvel e de desenvolvimento da tomada de decisão de compra. Mas, como lidar com objeções de vendas?

Superar as incertezas e impossibilidades dos clientes é uma habilidade que o corretor precisa desenvolver, porém grande parte dos profissionais de vendas não sabem orientar as vendas nessas situações gerando perda de vendas e até conflitos.

Existem muitos gatilhos para auxiliar a venda, seja ela presencial ou à distância realizada através do telefone ou internet. Mas, além da orientação certa focada no consumidor, é importante saber criar um relacionamento positivo com o comprador.

Neste artigo falaremos mais sobre esse tema que tem exigido cada vez mais competências por parte dos melhores corretores do mercado.

Como lidar com as objeções de vendas?

Geralmente, esse tipo de objeções é considerada como uma desistência ou falta de motivação por parte do cliente de comprar determinado imóvel.

Porém, além do poder de compra, a objeção pode ter outro fatores como falta de tempo, falta de identificação de necessidade e outros fatores que podem ser considerados como desconhecidos pelos gestores comerciais.

 

1 – Argumentação

É importante que o corretor renove sempre a argumentação que ele utiliza a apresentar determinado imóvel.

Muitas vezes, a repetição de linguagem e de abordagens já gastas podem cansar o cliente reduzir a atenção que o cliente poderia construir em relação a um bem de mercado.

O ato de argumentar da melhor forma possível ajuda a persuadir o cliente a identificar necessidades que ele antes não enxergava que poderiam ser resolvidas com a aquisição do imóvel certo em específico.

2 – Venda soluções

O corretor não pode ser prisioneiro da venda empurrada ou forçada. Depois de argumentar a apresentação da propriedade, e criar um caminho de persuasão, é importante saber qual é a necessidade e as urgências do cliente potencial.

Oferecer um imóvel, valor e preço que possam de fato resolver as demandas do cliente o aproximará ainda mais da oferta.

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No caso de um corretor de imóveis, por exemplo, se ele está abordando um cliente que está casado e tem um ou dois filhos, ele poderá oferecer apartamentos com dois ou três dormitórios, porém se o cliente for um homem recém divorciado, a necessidade latente do cliente poderá ser por um apartamento menor com um dormitório apenas.

A identificação da necessidade ajuda criar a “venda de soluções” e a gerar também a identificação do perfil de cada tipo de cliente.

3 – Reposicione a marca de sua imobiliária

Em certos casos, o cliente pode decidir não dar atenção pelo simples fato de não conhecer a marca da empresa.

Caso a empresa seja nova, desconhecida ou esteja sendo inserida em novos mercados, a empresa pode usar os pontos positivos e diferenciação que ela possui no mercado.

No caso de uma imobiliária com pouco tempo de atividades, ela pode oferecer um coffee break e convidar alguns clientes em potenciais para conhecer alguns imóveis ou oferecer melhores condições de financiamentos em comparação com a concorrência.

É importante também desenvolver logos e campanhas de comunicação que destaque a empresas das mídias digitais e analógicas.

4 – Gere confiança

Sabemos que a confiança é responsável por grande parte das vendas, ainda mais para um corretor ou imobiliária que trabalha com grandes valores. Esteja sempre atento às questões e dúvidas de seus clientes, jamais ofereça vantagens que lá na frente vai derrubar seus argumentos.

Não pense simplesmente na comissão, mas em oferecer o melhor para cada tipo de perfil de seus clientes. Ao ser sincero com eles, você naturalmente irá ganhar sua confiança, respeito e amizade, abrindo portas e oportunidades para novos negócios.

Conclusão

Uma dica final é a de observar o trajeto dos clientes e tentar caminhar junto com eles, fazendo que o imóvel se encaixe e faça parte de sua vidas e do cotidiano deles.

Vale a pena estudar o mercado e as possibilidades de desenvolver ofertas da melhor forma possível!

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