Os Corretores buscam sempre superar a negativa do cliente potencial no momento de tomar conhecimento sobre determinada oferta de imóvel e de desenvolvimento da tomada de decisão de compra. Mas, como lidar com objeções de vendas?
Superar as incertezas e impossibilidades dos clientes é uma habilidade que o corretor precisa desenvolver, porém grande parte dos profissionais de vendas não sabem orientar as vendas nessas situações gerando perda de vendas e até conflitos.
Existem muitos gatilhos para auxiliar a venda, seja ela presencial ou à distância realizada através do telefone ou internet. Mas, além da orientação certa focada no consumidor, é importante saber criar um relacionamento positivo com o comprador.
Neste artigo falaremos mais sobre esse tema que tem exigido cada vez mais competências por parte dos melhores corretores do mercado.
Geralmente, esse tipo de objeções é considerada como uma desistência ou falta de motivação por parte do cliente de comprar determinado imóvel.
Porém, além do poder de compra, a objeção pode ter outro fatores como falta de tempo, falta de identificação de necessidade e outros fatores que podem ser considerados como desconhecidos pelos gestores comerciais.
É importante que o corretor renove sempre a argumentação que ele utiliza a apresentar determinado imóvel.
Muitas vezes, a repetição de linguagem e de abordagens já gastas podem cansar o cliente reduzir a atenção que o cliente poderia construir em relação a um bem de mercado.
O ato de argumentar da melhor forma possível ajuda a persuadir o cliente a identificar necessidades que ele antes não enxergava que poderiam ser resolvidas com a aquisição do imóvel certo em específico.
O corretor não pode ser prisioneiro da venda empurrada ou forçada. Depois de argumentar a apresentação da propriedade, e criar um caminho de persuasão, é importante saber qual é a necessidade e as urgências do cliente potencial.
Oferecer um imóvel, valor e preço que possam de fato resolver as demandas do cliente o aproximará ainda mais da oferta.
No caso de um corretor de imóveis, por exemplo, se ele está abordando um cliente que está casado e tem um ou dois filhos, ele poderá oferecer apartamentos com dois ou três dormitórios, porém se o cliente for um homem recém divorciado, a necessidade latente do cliente poderá ser por um apartamento menor com um dormitório apenas.
A identificação da necessidade ajuda criar a “venda de soluções” e a gerar também a identificação do perfil de cada tipo de cliente.
Em certos casos, o cliente pode decidir não dar atenção pelo simples fato de não conhecer a marca da empresa.
Caso a empresa seja nova, desconhecida ou esteja sendo inserida em novos mercados, a empresa pode usar os pontos positivos e diferenciação que ela possui no mercado.
No caso de uma imobiliária com pouco tempo de atividades, ela pode oferecer um coffee break e convidar alguns clientes em potenciais para conhecer alguns imóveis ou oferecer melhores condições de financiamentos em comparação com a concorrência.
É importante também desenvolver logos e campanhas de comunicação que destaque a empresas das mídias digitais e analógicas.
Sabemos que a confiança é responsável por grande parte das vendas, ainda mais para um corretor ou imobiliária que trabalha com grandes valores. Esteja sempre atento às questões e dúvidas de seus clientes, jamais ofereça vantagens que lá na frente vai derrubar seus argumentos.
Não pense simplesmente na comissão, mas em oferecer o melhor para cada tipo de perfil de seus clientes. Ao ser sincero com eles, você naturalmente irá ganhar sua confiança, respeito e amizade, abrindo portas e oportunidades para novos negócios.
Uma dica final é a de observar o trajeto dos clientes e tentar caminhar junto com eles, fazendo que o imóvel se encaixe e faça parte de sua vidas e do cotidiano deles.
Vale a pena estudar o mercado e as possibilidades de desenvolver ofertas da melhor forma possível!