10 dicas de como vender imóveis na planta mais rápido


Vender imóveis na planta têm se tornado um desafio enorme para os corretores, pois além de ter o nome da construtora a zelar, a construtora precisa ter credibilidade para cumprir o seu contrato com o cliente.  Vender um imóvel na planta tem como foco um público-alvo bem específico e que não tem pressa para se mudar.

O cliente que investe em um imóvel na planta, antes de realizar a sua compra, pesquisou sobre a construtora e sobre quanto esse imóvel será vantajoso para ele. Na maioria dos casos, esses clientes são casais que não possuem filhos, noivos, pais que estão investindo em imóveis para os filhos ou pessoas que estão em busca da sua independência. Há também aqueles clientes que não estão totalmente preparados, mas que depois de realizar uma consultoria imobiliária, decidem investir em um imóvel na planta.

Veja abaixo, 10 dicas para vender imóveis na planta mais rápido:

1 – Facilidade no financiamento

Um dos principais bancos para realizar o financiamento do imóvel, a Caixa Econômica Federal, reduziu as aprovações para a aquisição de imóveis usados, dificultando esse processo para os clientes que possuem pouco dinheiro para dar de entrada. Isso faz com que a venda de imóveis novos seja impulsionada e tenha um maior número de vendas.

O cliente, antes de iniciar a compra do seu imóvel, deve se atentar ao valor da parcela, como o imóvel é novo, geralmente o valor das parcelas e da entrada são menores, o que facilita a compra.

2 – Tenha escuta ativa

Você deve deixar o cliente falar, incentivando-o a contar a sua história. Com isso, você pode usar o que ele contou como argumento na hora de realizar a venda do imóvel. Se o que você falar estiver de acordo com o que o cliente contou, a negociação ficará mais fácil de se concretizar.

Um exemplo que pode ser utilizado é perguntar ao cliente sobre o local em que ele mora atualmente, perguntar o que o incomoda. Se a resposta do cliente for a seu favor, faça-o pensar em como seria viver em um local melhor, em um imóvel novo. Fazer o cliente imaginar como será a sua vida nova é uma ótima estratégia.

3 – Benefício de ter um imóvel novo

Um dos maiores benefícios de ter um imóvel novo, é o fato do cliente poder deixá-lo com o seu gosto, além de não ter problemas com a instalação elétrica, reformas e, ter uma infraestrutura mais moderna.

4 – Use exemplos de pessoas que já compraram

Utilizar exemplos de pessoas que ficaram satisfeitas com a sua compra é uma ótima maneira de passar segurança e reforçar o investimento. Uma ideia é gravar depoimentos, sejam escritos ou gravados e mostrar para os novos clientes. É uma ótima maneira de fazer com que o cliente se sinta confortável com a sua nova compra.

5 – Foco no investimento

Um outro fator que pode ser utilizado na hora de realizar a venda de um imóvel na planta é em relação ao investimento, pois a valorização do imóvel pode chegar a até 50%. Conforme o tempo passa, o cliente ganha e pode, inclusive, vender o imóvel antes da sua finalização sem perder dinheiro. É um ótimo investimento para quem não tem pressa em se mudar ou para quem quer aplicar o dinheiro que está guardado.

6 – Passe segurança ao cliente

Muitos clientes podem se sentir inseguros ao finalizar a compra do imóvel na planta, para evitar isso, o corretor deve ressaltar que há auxílios legais para esse tipo de compra e que o cliente estará assegurando caso haja algum problema. O corretor deve também mostrar ao cliente como o imóvel ficará pronto e mostrar ao cliente que há multas caso a entrega atrase. Além de passar outras informações importantes em relação à finalização do imóvel.

7 – Invista na Realidade Virtual (+ computação gráfica)

Com o surgimento de novas tecnologias, como a realidade virtual, as construtoras fazem com que o cliente possa se sentir como se estivesse dentro do imóvel. Ainda é possível decorar o imóvel e deixá-lo com a cara do cliente. É uma ótima maneira de impulsionar as vendas, pois com o cliente se imaginando e se projetando naquele local, finalizar a venda se torna mais fácil.

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8 – Foco no marketing de antecipação

Apostar na exclusividade é uma boa maneira de conquistar o cliente. Faça com que o cliente se sinta privilegiado ao saber do lançamento do imóvel antes que entre na mídia. Além de que os primeiros imóveis a serem vendidos tem um maior desconto. Para conseguir esse desconto, negocie com a construtora para poder utilizar esse argumento com o cliente.

9 – Emoção do cliente ao realizar a compra

As pessoas costumam comprar pela emoção, ainda mais ao se tratar de algo tão importante como um imóvel. Utilizar a emoção do seu cliente ao realizar a compra de um imóvel é uma ótima dica na hora de vender um imóvel na planta.

A emoção negativa, ou seja, o tempo de espera deve ser amenizado pela emoção positiva, o lucro que o cliente obterá e o fator de morar em um local melhor. Sabendo disso, trabalhe em cima do que o cliente disser para reforçar a emoção positiva e finalizar a compra.

10 – Treine a sua equipe

A empresa responsável pela venda de imóveis deve realizar, frequentemente, treinamentos para a equipe de corretores sempre que possível. Uma outra dica é deixar com que os corretores que são mais experientes, treinarem os mais novos, para que o conhecimento seja passado de um para o outro.

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